【40代からの起業】Amazonの運営はできるのか

Amazonの売上と運営について綴ります。
Amazonはよく売れますが、運営面ではなかなか手ごわいです。

Amazon開店から半月の売上

50万円オーバーです。
やはりAmazonの集客力と販売力は大きいです。
アマゾンではカタログに相乗り出品（1つの商品に複数のセラー）しているので、自力でなくてもページビューやセッションは高くなるものと想像できます。
金額的にはヤフーを始めた半月の売上10万円に比べると多いですが、客単価やコンバージョン率はヤフーよりも低いです。カートボックス獲得のための価格競争や、複数セラーによる相乗りの特徴かもしれません。

Amazonで運営したこと

運営は大まかにまとめるとこのように分けられます。

• ページメンテナンス
  在庫更新、売価変更
• 注文管理
  受注、発注
• Amazonからの指導に対する改善活動

いづれもセラーセントラルにて行います。

毎日やること

• 在庫更新
  自社在庫の場合は定期的な棚卸をする必要があるでしょうが、ドロップシッピングであれば仕入先から提供される在庫ファイルを取得し、それを自社サイトへ反映させます。
  私も仕入れさせていただいている商材王では、リアルタイム在庫が各モール用にCSV出力できますので、毎日更新しています。※小口出品の場合はCSV一括機能はありません。

実はこのファイルは商品登録までできてしまうフルスペックなので、必要のない項目も入っています。
そのままアップロードすると価格や送料などが上書きされてしまうので私は使っていません。
どうしているかというと、ヤフーショッピングの在庫も同じタイミングで更新しますので、ヤフー用の在庫数量ファイルを使ってAmazonも更新しています。CSVダウンロード→ひと加工→セラーセントラルでアップロードします。
5分くらいで完了します。

Yahoo!の在庫更新についてはこちらの記事で解説しています。

→Yahoo!用CSVデータダウンロード→Yahoo!の在庫を更新したら→

→同じファイルをAmazon用に編集→テキストファイルで保存→

Amazonセラーセントラルからダウンロードできる「価格と数量変更」ファイルへ Yahoo!用在庫ファイル のsub-codeとquantityを転記します。Yahoo!の sub-code はAmazonの sku と同じです。

毎回出荷作業日数を入力するのは手間なので、skuとhandling-timeが入力済の「価格と数量変更」ファイルを用意しておいて、在庫数だけをVLOOKUP関数を使ってYahoo!用在庫ファイルから引っ張っています。

出荷作業日数についてはこちらの記事で解説しています。

→セラーセントラル→アップロードによる一括商品登録→在庫ファイルのアップロード

取引先によっては在庫ファイルを用意しておらず、画面上からしか確認できない場合もあるので、その際には手作業でひとつづつ確認していきます。

セラーセントラル→在庫管理→

→該当商品を検索→在庫数量を更新→保存

毎日在庫更新をしていても、土日など休日は更新していませんので月曜日見てみると欠品していることもあります。

適時やること

• 売価変更
  出品商品のカートボックスを見て価格調査をしています。価格だけではなく発送までのリードタイムやポイントのつけ方も併せて見ます。

この場合、カートボックス獲得者（一番上に表示されているセラー）と他に17社が出品しているわけですが、カートボックスを獲っている要因は何だろうかという観点で見ています。

• 価格：39,999円
• ポイント2%　他社よりも多い
• 発送日：この中では最速
  
  2000SKU近く出品しているので全ては見れませんが、主力商品を中心に見ていきます。

• 価格の自動設定
  Amazonには価格の自動設定という便利な機能がついています。定期的に見直しをしています。
  価格の自動設定を利用すると、カートボックス価格の変更などに応じて、カタログ内でSKUの価格を自動的に調整することができます。これにより、価格の変更が必要になるたびにSKUを変更する必要がなくなります。

左上のメニューから

→価格→価格の自動設定

→価格設定ルールをカスタマイズして作成→

→ルールのタイプをドロップダウンメニューから選択→

※この段階でどれを選ぶかでそのあとの選択肢が変わります。後ほど解説します。

→マーケットプレイスを選択→価格設定を定義

「他社サイトの価格とも比較しますか」を「はい」にするとAmazon以外のサイトの価格を比較します。
自動設定を運用しているのならば、「セラーセントラルで価格の自動設定を使用せずに価格またはポイントを更新した場合、引き続き価格の自動設定を行いますか ?」は「はい」でいいです。

※作成するルールのタイプによって、そのあとの定義がかわります。下はその対応表です。

• 競争力があるおすすめ商品
  カートボックスを獲得している出品者の価格を基準に上げ、同じ、下げを指定できます。上下は金額の指定が可能です。
  例）カートボックスより100円高くする
• 競争力のある最低価格
  カートボックス価格に関わらず出品されている商品の最低価格を基準に、上げ、同じ、下げを指定できます。上下は金額の指定が可能です。
  例）最低価格より100円高くする
• 他社サイトの価格
  Amazon以外のサイト（楽天、Yahoo!など）の最低価格を基準に上限、同じ、を指定できます。
• 販売目標点数に基づく価格
  販売実績に基づき、次のパラメーターに基づいて、設定した期間が終了するまでに販売点数が一定のしきい値を下回った場合に、価格を引き下げる、または価格を引き上げるルールを作成できます。
  ①販売点数を評価する期間（1日、7日、10日、14日、30日に1回の中から選択）
  ②期間中の販売点数のしきい値（上回る/下回る）
  ③価格を引き下げるまたは引き上げるための割合または金額
  ④SKUの価格の下限と上限

日本一の安売王になりたい場合は価格の自動設定最初の画面にある、Competitive Price Rule by Amazon しかありません。
カートボックスと一致させながら、他のサイトの価格にも合わせます。しかもポイントも考慮してです。私なら絶対に使わないルールです。

Amazon一の安売り王でいい場合は、競争力のある最低価格→最低金額よりも指定金額分低い価格を維持 です。
他の出品者も同じルールで出品している場合、お互い価格を下げようとしますので、すぐに下限価格へ暴落します。儲からないので 私なら絶対に使わないルールです。

様々なルールを作ることができますので迷ってしまいますが、最低金額ばかり狙っていれば利益はなくなりますし、高い価格を維持ばかりしていては機会ロスも増えるでしょう。

ルールができたら→SKUの選択に進む→

• 50SKU以下の場合
  →商品を選択し→実行するアクション V →ルールに割り当てる（作成したルール選択）

• 50SKUより多い場合
  アップロードによる一括商品登録→在庫ファイルをダウンロード→

→はるか下までスクロール→在庫ファイルVをクリックして展開→

→展開した最下部→価格の自動設定→

→ポップアップウインドウ→ 「価格の自動設定」文字リンクからファイルをダウンロード

ダウンロードしたファイルにSKU、上限下限売価、ルール名、START を記入したら→

在庫→アップロードによる一括商品登録→在庫ファイルのアップロード→価格の自動設定ファイル→アップロード

受注したらやること

注文が入るとセラーセントラルにもメールにも通知がきます。
受注段階ではお客様とのやり取りはありません。商品を発注し、出荷した段階で、「出荷通知」を送ると売上となります。

受注に関してはヤフーのようにお客様にメールを送るような作業はないので、シンプルです。
その分、お客様との接点は少ないです。あくまで、Amazonでお買い物をしているという建付けです。

注文が入るとメール通知が来ます。

また、セラーセントラルTOPに2か所表示されます。

左上メニュー→注文→注文管理→

→注文管理　状態タブで未出荷分を確認できます。出荷予定日を確認し、遅れることのないように商品手配や出荷作業を行います。

出荷が完了したら
→出荷通知を送信→注文の詳細画面→配送業者、配送方法をプルダウンメニューから選択→伝票番号入力→出荷通知を送信

※7日以内に出荷通知を送信しない場合、Amazonは該当の注文をキャンセルし、出品者様への支払いは行われません。

※配送業者がプルダウンメニューにない場合は、その他を選択し直接入力が可能です。この場合追跡可能率が下がる場合がありますので要注意です。

アカウント健全性の確認

Amazonでは様々な指標で出品者のパフォーマンスを計っています。これはお客様にAmazonで最高の買い物体験をしてもらうためです。
出品者から見るとこれらの数字はペナルティのように見えますが、これらの指標達成は、Amazon出品の最低条件ですので、クリアしていく必要があります。
そうでないとアカウント停止になる可能性があります。

左上のメニューから

→パフォーマンス→アカウント健全性

→アカウント健全性ダッシュボード→

• カスタマーサービスのパフォーマンス
  注文不良率は、良好な顧客満足度を維持する能力を判断する主要な指標で、 指定された60日間の注文の合計に対するすべての注文不良数の割合です。
  低い評価が付けられた場合や、Amazonマーケットプレイス保証申請が承認されたり、クレジットカードのチャージバックが発生したりした場合、その注文は不良とみなされます。
  注文不良率を1%未満に抑える必要があります。 注文不良率が1%以上になると、アカウントが利用停止になる場合があります。

• 規約の遵守
  Amazonのポリシーを遵守することで、購入者にとっては安全に、出品者にとっては公正にストアを維持することができます。
  これらのポリシーに違反した場合、商品のコンテンツが削除されたり、アカウントが無効になったりすることがあります。

• 出荷パフォーマンス
  自分のパフォーマンスが見れるといってもいいでしょう。
  出品者がコントロールできる部分が多いので、やり方次第でどうにでもなります。
  あまりひどい数字になるとアカウントが利用停止になる場合があります。
  • 出荷遅延率（目標値：4%未満）
    配送設定のリードタイムを正確に設定する
  • 出荷前キャンセル率（目標値：2.5%未満）
    こまめに在庫更新を行う
  • 追跡可能率（目標値：95%超）
    配送会社、追跡番号を正確に記入する
  • お届け予定日の配達率（目標：97%超）
    配送設定のお届け日数を正確に設定する

偉そうに言っていますが、私自身、出荷遅延率8%、出荷前キャンセル率20％、追跡可能率85％ということもありましたが、アカウント停止には至っていません。

アカウント健全性については別記事にもあります。

売上・入金の確認

左上メニューから→レポート→ペイメント

ペイメントダッシュボード→

Amazonからの支払いは月2回、出店した日から起算して2週間おきにやってきます。
小売業の商習慣としては、小売側が仕入先に支払うのは月末締めの翌月末支払いで、サイトという仕組みにより、現金化できるまでにさらにその30日とか60日とか先の場合が多いです。

そう考えるとAmazonの2週間おきの支払いは、我々のキャッシュフローを向上させてくれます。
その分、また仕入れてAmazonで販売するというサイクルができます。
そうやって我々セラーはAmazonに取り込まれていくのでしょう。

ただし、Amazonには留保と引当金という仕組みがあります。

• 売上留保
  返品の際の出荷費用や払い戻し（チャージバック）や、Amazonマーケットプレイス保証申請のために売上金が商品お届け日から7日間留保されます。
• 引当金
  売上留保でカバーされない金銭的な義務が求められる場合に備えて、十分な資金を確保するために留保される金額です。
  注文の最長お届け予定日から7日間、出品者のアカウントで留保されます。
  他の引当金や手数料が適用されない場合は、支払い可能となります。
  その時点で、ペイメントレポートの「振込みをリクエスト」ボタンをクリックして支払いを開始するか、予定されている次回の決済日まで待ちます。

引当金が発生する一般的な理由は、Amazonによりますと下記の通りです。

• 未解決のAmazonマーケットプレイス保証申請がある
  Amazonマーケットプレイス保証が申請されると、処理が完了するまで申請金額が留保されます。
  Amazonマーケットプレイス保証の解決には最長で14日、またはそれ以上かかる場合もあります。処理が完了すると、引当金は留保が解除されます。
• 1つまたは複数の注文で払い戻し（チャージバック）を受け付けた
  出品者のアカウントで、過去90日以内の取り引きにおいて払い戻し（チャージバック）が発生している場合、アカウントの残高の一部が引当金として留保されることがあります。
  すべての払い戻し（チャージバック）の処理が完了すると、引当金は留保が解除されます。
• 出品者のパフォーマンスが基準を下回っている
  パフォーマンス指標が基準を下回る場合に、アカウントの残高の一部が引当金として留保されることがあります。
  多くの場合、パフォーマンス指標が基準より低いのは、保証申請、払い戻し（チャージバック）、返品の発生率が高いからです。
• アカウントが審査中
  出品者の販売実績や出品用アカウントに予想外の変化が見られた場合、または、新しい出品者で配達にかかる見込み時間が決済期間より長い場合は、アカウントの残高の一部が引当金として留保されることがあります。
  
  新規セラーの場合、引当金は支払いの50%、そして合わせて初回の支払いは売上留保される傾向のようです。
  ただ、この引当金は実績を重ねていくと減っていくそう（Amazon弊社アカウント担当談）なので、アカウントの健全性を保ちながら売上を上げていくのが最善の策です。
  
  実は私も初回の売上は留保されています。こんな怖いメールが来てしまうのです。

出品して3日目にこのメールが来ました。
要は、「まだ3日しか営業していないのに、こんなに売上があるのはおかしい」ということのようです。
後から、Amazonの弊社アカウント担当から聞いた話だと、販売だけして商品を発送しないセラーが一時期増えたことが原因で、この対策のために新規セラーで販売数が多い場合はこのような処置をしているとのこと。

また、出品初日に1600SKUほど一括登録をしたのですが、800SKUしか登録されない状態となりました。
以降、新規登録ができなくなりました。数日そのままにしておいて、翌週の月曜日に再度登録を試みたところ、無事に登録ができました。
どうやら、登録件数の上限があるようです。しかし、それは毎週日曜日ごとにリセットされていきますのでご安心を。

入金完了したらやること

• 売上確認
  月2回振込みがある上に振込みをリクエストする機能まであります。どんどんリクエストしてキャッシュフローを改善していきましょう。

Amazonもヤフー同様に会計ソフトfreeeと連携していますので、売上や手数料の支払いが同期します。ただし、手動で売り上げ明細のCSVを連携する必要があります。

売上や販売手数料の記帳は会計ソフトfreeeに任せて、本業に専念するのがいいと思います。私はわかりやすい直感的な操作と、提携しているクレジットカードの種類でfreeeを使っています。

Amazonからのご指導

Amazonはカタログ出品してしまえば、それほど手がかからないと思っていたら大間違いでした。
1日に何通ものメール通知が来ます。Amazonはひとつでも多くの商品を、より安く、より早く、お客様にお届けできるようにセラーへ指導をしているわけです。

• 価格設定

安すぎても高すぎてもご指導いただけます。
また、価格の下限上限を設定している場合で、現在の価格やポイントがその上下限に収まっていない場合もご指導いただけます。
指摘された商品は出品停止になっていますので、早く価格修正を行って出品した方がいいです。

• カートボックス

余計なお世話感がすごいですが、要はもう少し下げるとカートボックス掲載の権利を得ますよということです。

• 配送料

こちらも配送料が高いからもう少し下げなさいということです。
要対応ですので、すぐに見直した方がいいです。
私の場合は、全国配送料無料ですが、北海道、沖縄だけは有料なので、いつも北海道沖縄が引っ掛かります。しかし、法外な送料を設定しているわけではないので、Amazonのいう通りに下げているとこちらが赤字になってしまいます。

そんな時はAmazonに申し入れをします。
北海道・沖縄で送料8000円という配送オプションが高額だと指摘されたことがあります。そんな時は、下記の方法で対応が可能です。

• 該当商品のサイズを調べる
• 該当商品の送料を佐川急便のサイトで調べる
  https://www2.sagawa-exp.co.jp/send/fare/input/
• それらをまとめて当方送料が妥当である報告書を作成する

• 最後にAmazonへメール送付する
  これで数日後に配送オプションは元通りになっていました。

Amazonの便利ツール

• アプリ
  スマートフォンからAmazonのビジネスを管理売上分析、注文の出荷、販売する商品の検索、出品、在庫、返品の管理、さらに購入者からの質問への迅速な対応が可能です。
  PCでしかできないものもありますが、なかなか便利なアプリです。

参考までにYahoo!は1.3、BASEは2.2の評価です。
Yahoo!は評価通り使い物にならないアプリです。

• セラーフォーラム
  出品者様同士が、様々なアイディア、情報、意見などを交換する場です。
  公式のテクニカルサポートも登場したりして、皆で問題解決していきます。ここで解決してしまう問題も多いので、一度目を通す価値ありです。

• Amazon出品大学
  Amazonでビジネスを成長させる方法、様々な機能の使い方、新しいサービスの情報を学ぶことができるオンラインコースです。

まとめ

• 期待以上の販売力
• Amazonの掌で踊らされてる感が強い
• 操作自体はシンプルでわかりやすい

ありがとうございました。